Müügijuhi intervjuu: kuidas seda õigesti läbi viia ja läbida?

Müügijuht on igas organisatsioonis asendamatu töötaja. Tema teadmised, temperament, karisma ja oskus ilusti rääkida on ettevõtte rahalise heaolu ja õitsengu võti, sest just tema teenib ettevõttele raha.

Kandidaadid müügijuhi ametikohale peavad olema teatud isiksuseomadused teadmised ja anded: pakkuda toodet või teenust kaunilt ja asjatundlikult, veenda potentsiaalset ostjat rahakotti avama ja raha andma, omama esineja annet, tundma psühholoogiat, püüdlema karjääri kasvu poole, olge ambitsioonikas, et soovite teenida võimalikult palju raha.

Müügijuhi isiklik palk sõltub otseselt tema aktiivsusest, kompetentsist ja loomupärastest annetest. Tavaliselt koosneb see väikesest fikseeritud palgast ja protsendist, mille määrab tööandja iga juhi tehtud tehingu puhul. Müügijuht peab olema aktiivne ja pingekindel.Just aktiivsus võimaldab sellisel tasemel spetsialistil otsida uusi rahateenimise viise ja võimalusi, pööramata samas tähelepanu negatiivsele, mida potentsiaalselt kliendilt saada võib.

Müügijuhi ametikohale kandideerija asjatundlikuks intervjueerimiseks peab tööandja (personalijuht) tegema plaani, et kontrollida, kas kandidaat sobib sellele tööle. Eelnevalt koostatud küsimuste loend muudab värbaja jaoks koosoleku läbiviimise lihtsamaks.

Et teha kindlaks, kuidas müügijuhi kandidaat sellele tööle sobib, kasutab tööandja erinevaid "tööriistu": hindab visuaalselt välimust, määrab taotleja psühhotüübi, tema käitumisviisi võõrastega, enesekindlust, vastuseid esitatud küsimustele. Mõnikord viib tööandja läbi grupivestlusi, kui koosolekul viibib korraga mitu ühele kohale kandideerijat. See meetod võimaldab teil kandidaate omavahel võrrelda ja tuvastada, milline neist sobib sellele ametikohale kõige paremini. See sõltub sellest, kuidas vestlus läheb, kas taotleja saab selle töö või mitte.

Intervjuu optimaalne struktuur koosneb teatud punktidest ja küsimustest.

• Esiteks peab värbaja:
  • tutvustage ennast (nimi, isanimi ja ametikoht);
  • täpsustage, kui palju aega taotlejal on;
  • anda kandidaadile teavet vestluse ülesehituse kohta.
• Kutsuge taotleja ennast esitama: kes ma olen, mida olen saavutanud, mille poole püüdlen.
• Läbi küsimuste ja vastuste:
  • selgitada välja oskused, motivatsioon ja püüdlused;
  • täpsustage soovitud palk.
• Vastused kandidaadi küsimustele:
  • rääkige vabast töökohast, sellele esitatavatest nõuetest;
  • vastata taotleja teistele küsimustele.
• Intervjuu lõpetamine:
  • värbaja peab teadma, kuidas ta valib kandidaadi, kes teeb lõpliku otsuse;
  • teavitama kandidaati, millal tuleb vastus;
  • jätke kontaktid ettenägematute olukordade korral.

Et teada saada, kas kandidaat sobib müügijuhi ametikohale, peaks värbaja esitama teatud küsimusi, liikudes järk-järgult üldisest isiklikuks. Sellele ametikohale kandideerijale on olemas standardne küsimuste loend.

• Miks te meie juurde, meie organisatsiooni tulite?
• Hinda oma teadmisi skaalal nullist kümneni.
• Milline palk sind huvitab?
• Millist palka numbrites plaanite mõne aasta pärast saada?
• Milline peaks olema teie tööpäev?
• Kuidas kavatsete potentsiaalseid kliente meelitada?
• Milline oli teie edukaim tehing?
• Mida teha, kui potentsiaalne ostja ei soovi vestlust jätkata ja keeldub kindlalt toodet või teenust ostmast?
• Kas olete valmis täitma kinnitatud müügiplaani?
• Kuidas te oma tööpäeva üles ehitate suurema töökoormuse korral? Määrake oma prioriteedid.
• Kas teil on väljakujunenud kliendibaas?
• Milline peaks välja nägema müügijuht ärikohtumisel?
• Milline tehing oli teie kogemuse põhjal teie jaoks kõige raskem?
• Mis on teie arvates peamine tegur, mis mõjutab edukat müüki?
• Miks sa eelmisest töökohast lahkusid? Põhjused?
• Millised on sinu tugevad ja nõrgad küljed inimese ja müügimehena?
• Milliseid omadusi andsid sulle endised töökaaslased?
• Miks peaksite sellele tööle kandideerima?
• Kui otsus on positiivne, siis kust alustate oma esimest tööpäeva?

Personalijuht kasutab ettevõttesse töötajate valikul erinevaid tööriistu: klassikalised intervjuud, psühholoogilised testid, juhtumiintervjuud. Juhtum on simuleeritud või reaalne probleemsituatsioon, mis tekitab diskussiooni, nõuab analüüsi ja erinevaid lahendusvariante. Juhtumeid nimetatakse ka situatsiooniintervjuuks, mis võimaldab tuvastada kandidaadi võimet mõelda erakordselt, õigesti ehitada loogilisi ahelaid - järeldusi ja järeldusi ning tõhusalt lahendada konkreetset probleemi.

Valmis juhtumiintervjuud jagunevad tinglikult mitmesse kategooriasse, mida kontrollitakse:

• taotlejal on teatud oskused;
• väärtused, hoiakud, motivatsioon;
• kandidaadi käitumismudel, tema isikuomadused, iseloom.

Iga juhtum koosneb konkreetsest olukorrast ja pakub taotlejale sellest parima väljapääsu leidmist.

Tööintervjuu edukaks läbimiseks peab kandideerija hoolikalt valmistuma kohtumiseks potentsiaalse tööandjaga, koostama vastused võimalikele küsimustele ning analüüsima oma välimust ja käitumist. Eelnev ettevalmistus aitab kandidaadil olla enesekindel, vastata küsimustele selgelt ja selgelt, mitte olla närvis, mitte paanikasse sattuda. Intervjuuks hästi valmistumiseks ja mitte ebaõnnestumiseks peab taotleja:

• saada üksikasjalikku teavet ettevõtte kohta (millega ta tegeleb, mitu aastat turul tegutsenud on, intervjuu aadress);
• analüüsige oma välimust, uurige, kas ettevõttel on riietuskood, valige õiged riided ja aksessuaarid (parim variant on äririietus: valge ülaosa, tume alumine osa);
• analüüsige oma CV-d (kui täpselt see kajastab taotleja teadmisi ja isiksust), olge valmis kiiresti vastama kõigile CV sisu puudutavatele küsimustele.

Intervjuu edukaks läbimiseks on vaja:

• ära hiline koosolekule, aga ära tule ka liiga vara, parim variant on tulla kontorisse 10 minutit enne vestluse algust, et oleks aega ringi vaadata, rahuneda ja vajadusel üleriided seljast võtta;
• ära näita, et sa seda tööd tõesti vajad ja olete sellest huvitatud;
• ära hala, ära meelita, ära tee potentsiaalsele tööandjale komplimente - parem on näidata viisakat, sõbralikku suhtumist;
• vastake provokatiivsetele küsimustele julgelt, häbenemata (nii kontrollib värbaja tulevase töötaja reaktsiooni), ära ole loll, ära eksi ära, ära pöördu kõrgendatud jututoonile, ära ole ebaviisakas ja mis kõige tähtsam, t ole vait;
• esitada tööandjale küsimusi tööpäeva kohta, ametiülesanded, tööprotsessi korraldamine;
• pole vaja tööandjalt küsida tema isiklikust elust, perekonnast;
• ära küsi hilinemise võimaluse kohta või töölt lahkumine enne tööpäeva lõppu.

On mitmeid küsimusi, mis küsi kindlasti potentsiaalselt tööandjalt.

• Miks vaba koht tekkis? kas see on ajutine või püsiv, mis põhjustel eelmine juht sellelt kohalt lahkus?
• Mis hoiab värbajat just selles ettevõttes, miks ta siin töötab? Siit saate enda jaoks kasulikku teavet.
• Millised on töökohustused Millised ülesanded tuleb selle vaba ametikoha jaoks esmajärjekorras lahendada?
• Milline on ettevõtte müügiedu viimase 3-5 aasta jooksul? Vastus sellele küsimusele annab kandidaadile teada, kui edukas ettevõte on, kas plaanib laieneda, võtta kasutusele uusi tooteid ja teenuseid.
• Mis on tööandja järgmine samm? Paljud kandidaadid vestlusel vabale kohale on stressis, satuvad stuuporisse ega esita seda väga olulist küsimust, vaid peate lihtsalt küsima ametikohta.

Müügijuhi ametikohale kandideerija peaks olema valmis vastama tööandja küsimustele hariduse, müügikogemuse, edukate tehingute arvu ja summade kohta rublades, samuti selle kohta, milline on tema hetkel perekonnaseis, isiklikke eelistusi elus, hobid ja hobid .

Pole vaja rääkida oma ebaõnnestumistest ja pettumustest elus - see pole kellelegi huvitav. Proovige muuta dialoog värbajaga huvitavaks ja objektiivseks looks iseendast.

• "Rääkige meile oma müügikogemusest, oma haridusest?". Kõrghariduse omandasin erialal "Raamatupidamine ja audit", hetkel omandan lisaharidust müügi alal, õpin kaugõppes.
• "Kus sa ennast mõne aasta pärast näed?" Olen edukas müüja, mul on oma hulgimüügifirma. Või sain finants- ja majandusosakonna juhatajaks.
• "Kui klient on halvas tujus, nördinud ja ei taha teid kuulata, siis mida teete?". Olen rahulik ja viisakas ning hoolimata negatiivsest jätkan kliendi nõustamist kaupade ja teenuste osas.
• "Ütle mulle, mis on teie tugevad ja nõrgad küljed?" Olen sihikindel, aktiivne, ambitsioonikas – see on minu tugevus. Nõrkus – kangekaelsus, enesesüüdistus.

Intervjuu tulemus võib olenevalt olukorrast erineda:

• võite koheselt keelduda tööleasumisest, kui tööandja saab juba aru, et kandidaat sellele ametikohale ei sobi;
• paluti oodata kõnet või meili;
• nad lubavad teid palgata - sel juhul ei pea te oma entusiasmi ja rõõmu liiga selgelt näitama, sest kõik võib kiiresti muutuda.

Tööandjale positiivse mulje jätmiseks ja töökoha saamiseks seadke end enne iga intervjuud edu ja võidu jaoks valmis. Iga vastuse korral olge vaoshoitud ja viisakas, pidage dialoogi enesekindlalt ja asjatundlikult.