Kuidas müüa toodet intervjuus?

Intervjuule minnes valmistute potentsiaalset ülemust "üllatama" banaalsete näägutustega oma rikkalike kogemuste, parimate külgede ning kasvamis- ja arenemissoovi kohta. Värbaja teab hästi, et poolte taotlejate jaoks on see päheõpitud tekst, mis ei ütle midagi, nii et ta võib teid äkilise ülesandega uimastada, paludes sul pliiats müüa.

Tegelikult leiutati selline test neile, kes soovivad tööd leida, juba tubli pool sajandit tagasi. Vaatame intervjuul lähemalt, kuidas toodet müüa.

Tasub kohe mõista, et tingimuslik elektrik, õpetaja või programmeerija ei ole tõenäoliselt selliste küsimustega koormatud. Vajadus intervjuul midagi kohe “müüa” tekib kõige sagedamini neil, kes plaanivad töötada kaubanduse valdkonnas, kuid seda testi ei tasu võtta liiga sõna-sõnalt. Tegelikult pole asjata seda nõutud juba viiskümmend aastat - see paljastab teid kui inimest mitmest küljest, nimelt:

• kas sa suudad üldse mingit toodet müüa;
• millised on sinu suhtlemisoskused, kuidas käitud klientidega;
• kas sa tead, kuidas ootamatutest olukordadest välja tulla - lõppude lõpuks pole sa tõenäoliselt pastakate müüja;
• kas sa mõistad psühholoogiat - selleks, et värbaja saaks eseme “ostma”, peate mõistma, kuidas panna ta selle järele vajadust tundma;
• kas väljendate oma mõtteid selgelt - teil pole tõenäoliselt ette valmistatud kõnet ja see olukord näitab, kuidas teil improvisatsiooniga läheb;
• kas oled loominguline ja oskad abstraktselt mõelda – tarbija on paljudel juhtudel nõus ostma isegi mittevajaliku toote, kui esitled seda huvitaval või lausa ekstravagantsel moel;
• kas suudad end potentsiaalselt põnevas olukorras talitseda - igasugune põnevus või segadus segab müüki nii vestlusel kui ka päriselus.

Universaalset retsepti, kuidas pliiatsit või muud müüa, pole olemas – kui su tööandja on juba kuulnud juttu, mille sa kuskilt internetist leidsid, siis ei jäta sa loomulikult tugevat muljet. Kuid on teatud strateegia, mis peaks teoreetiliselt aitama teil edu saavutada, kuid see on ainult "raamistik" ja ülejäänu peate ise välja mõtlema.

Kõigepealt peate mõistma, kes on teie potentsiaalne ostja ja miks teie toode võib neile kasulik olla. Pidage meeles, et teie särk on alati kehale lähemal, nii et unustage inimene kui hammasratas suures ettevõttes - püüdes teda huvitada, tabada tema isiklikke, mitte korporatiivseid huve.

Jämedalt öeldes pole keskastmejuhi jaoks nii oluline jahtida kogu ettevõtte laiaulatuslikku arengut, kus ta töötab, kuid tal on palju suurem heameel oma väikese divisjoniga edu saavutada - see on ju boonus. või isegi edutamist. Vaata juure – ära keskendu liiga globaalsele, otsi privaatset, sest see on alati olulisem.

Kui ostjaks on grupp inimesi (näiteks ettevõtte nimel), on oluline mitte kõigi poole korraga pöörduda. Rahva hulgas peab olema inimene, kes kujundab ja teeb otsuseid. Mõnikord on need funktsioonid jagatud kahe esindaja vahel – siis tasub alustada ülemusest või vanemohvitserist. Igal juhul pöördute ühe inimese poole – ainult nii kuulevad teid kõik.

Tänapäeval pole enamikul äriinimestel, kellel on vahendid ja võimalus sisseoste teha, lihtsalt aega tarbetuks lobisemiseks, nii et peate preambuli vahele jätma ja leidma võimaluse võimalikult kiiresti asja juurde jõuda. Enamik müügi "juhiseid" soovitab esmalt klõpsata probleemil ja seejärel välja pakkuda lahendus, näiteks: "Sa unustad pidevalt telefoninumbrid ja kannatad selle all, aga kui sul oleks hea pastakas, siis paneks need kirja."

Kuid intervjuul ei tunne te oma vastast tegelikult ja üldiselt ei saa te olla kindel, et tal on kirjeldatud probleem - äkki kirjutab sekretär talle numbrid üles ja tema pliiats on kaubamärgiga ja väga kallis.

Selle näiteks oleks ülaltoodud fraasi ümbersõnastamine: "Meie pliiats edastab rõhu all olevat tinti, nii et saate kirjutada mis tahes asendis, mis tähendab, et saate kirjutada olulisi numbreid kõikjal, kus viibite.". Klienti ei huvita sinu soov talle pastakat müüa, tema jaoks loeb vaid tulemus, mille ta ostuga saab.

Potentsiaalne tarbija maksab toote eest välja mis tahes summa, kui veendate teda, et selline ost võib talle märkimisväärset kasu tuua. Globaalselt on ainult viis eelist ja peate mõistma, kuidas vestlusel müüdud ese on teie vastasele kasulik. Valikud võivad olla järgmised:

1. raha – materiaalseid väärtusi peetakse meie maailmas peamiseks eksistentsi ja õitsengu toetamise vahendiks ning kui tõestate, et praegune investeering tasub end ülepeakaela ära, ostetakse teie pastakas;
2. aeg on see, mis on tuntud ütluse kohaselt “raha”, selle reserv võimaldab teil igas mõttes kasvada või helgemalt ja produktiivsemalt puhata, seega on nõudlus iga ese, mis võimaldab teil oluliselt aega säästa;
3. probleemide lahendus - enamik tarbekaupu on mõeldud potentsiaalse omaniku konkreetse probleemi lahendamiseks ja peate lihtsalt selgitama, miks teie konkreetne ese selle ülesandega paremini toime tuleb kui mis tahes alternatiivid;
4. riskide vähendamine - igale ambitsioonikale inimesele ei meeldi tema praegune positsioon väga ja ta püüdleb kasvu poole, kuid võimalik olukorra halvenemine tundub veelgi vähem meeldiv, nii et teie toode läheb edukalt müüki, kui selgub, et pärast selle ostmist on riskid on vähenenud;
5. uued võimalused - ülalkirjeldatud ambitsioon ei leia alati väljapääsu ja võimalusi teostuseks, seega peaks Sinu pakutav ese selle omanikule avama uusi silmaringi ja perspektiive.

Rääkimisoskus on inimese üks olulisemaid oskusi, ilma milleta on tänapäeva maailma raske ette kujutada. Sellegipoolest on teie ülesanne tekitada pliiatsiga "vau-efekt", et kuulajat üllatada, ja seda on parem teha mitte kõrvade, vaid silmade kaudu. Teie kiitust toote kohta tajutakse a priori pealetükkiva (ja mitte tingimata tõese) reklaamina, mistõttu on võimalik, et nad lihtsalt lõpetavad teie sõna kuulamise. Teine asi on see, kui demonstreerite selgelt ja ilma pikkade sissejuhatusteta, kuidas teie tingimuslik pliiats töötab.

Loomulikult pole vaja keskenduda objekti nendele omadustele, mis a priori peaksid sellele omased olema - kui see on ratas, siis on arusaadav, et see veereb, kuid muljetavaldav oleks demonstreerida, et see veereb võrdsetel tingimustel kiiremini kui tema kolleegid.

Visualiseerimise eeliseks on ka see, et seda on raske vaidlustada – sõnad võivad tunduda ebausutavad, kuid 21. sajandil ei peeta sind tõenäoliselt mustkunstnikuks ega šarlataniks, sest infotehnoloogia paljastaks su saladuse kiiresti ja tapaks su maine. Seetõttu on see, mida näitate, suure tõenäosusega tõde.

Ükskõik kui veenev te ka poleks, tekib adekvaatsel tarbijal enamikul juhtudel vastuväiteid, kahtlusi ja küsimusi, millega ta püüab teie jalge alt maad välja lüüa. Müüjate usaldamatus tänapäeval on arusaadav – olgem ausad, turul on piisavalt palju pakkumisi kaupadele, mis on kirjeldatust palju hullemad. sellest hoolimata kriitika ja keeruliste küsimuste olemasolu viitab sellele, et olete poole ülesandest täitnud – juhite tähelepanu müüdavale kaubale.

Töötades ettevõttes ja teades ette, mida müüma peate, on teil võimalus valmistuda, kirjutades eelnevalt välja tõenäolised küsimused ja mõeldes neile vastused läbi. Intervjuul pole teil tõenäoliselt sellist võimalust, Lõppude lõpuks pole personaliametnikud ka rumalad - on täiesti võimalik, et nad pakuvad teile, et te ei müü pliiatsit. Siin peate rünnakute vastu võitlema, keskendudes ainult oma leidlikkusele.

Selge on see, et ootamatu küsimus võib sind üllatada, kuid proovi seda mitte välja näidata, ära hakka ebaselgesse plärisemisse välja liikuma. Veelgi enam, ärge kasutage agressiooni, isegi kui teie vastase kommentaarid näivad olevat teie ja teie toote otsene mõnitamine. Olge trikkideks valmis vähemalt vaimselt. Muide, kiire mõistus aitab teil välja tulla - kui teid tõesti küsimus nurka ajab, tehke kompliment "vastase intelligentsusele" ja ärge unustage võidetud hetkel ise vastusele mõelda.

Eriti vahva on see, kui pärast kõigi kahtluste võitmist võtad varrukast välja ka viimase trumbi, millega vaenlane ära lõpetab. See nn hüvede võimendamine on viimane ja kõige olulisem argument, mille olete reserveerinud eelkõige hetkeks, mil potentsiaalne ostja juba kõhkleb. Teoreetiliselt võib see olla ka mäng emotsioonidel, nii positiivsetel kui negatiivsetel.

Esimene võimalus on märkida täiendav väärtuslik eelis, mida teie toote omamine annab. Teine on vihje, et teie kasumlik pakkumine on aktuaalne alles kohe ja vähimagi hilinemisega ei ole see ühel või teisel põhjusel enam nii väärtuslik.

Midagi esitleva inimese esimene reegel on Ärge kaotage usaldust enda ja oma toote vastu. Te ei pruugi lihtsalt teada oma toote eeliseid, mis on päris reaalsed, kuid see ei ole vabandus – teie pliiatsit või pliiatsit või joonlauda enam ei osteta, kui te ei suuda selgitada, miks see on hea ja miks see on teistest parem. .

Teine punkt on rahu. Võimalik, et teie potentsiaalne ostja pole just kõige viisakam inimene ja personaliametnik on loomulikult huvitatud teid stressiolukorras kontrollimast, nii et ta loob selle teie jaoks hõlpsasti. Saate aru, et nad kiusavad teid sihikindlalt ja üritavad teid välja vihastada, kuid te ei pea sellesse langema.

Paljud algajad, isegi need, kes on üldiselt intervjuuks ja eriti selliseks testiks hoolikalt valmistunud, kukuvad ikkagi läbi sel lihtsal põhjusel, et pööravad liiga palju tähelepanu teooriale ja unustavad vormi sootuks. Suhtlemisoskus ei seisne ainult õigesti ja kaunilt rääkimises – mõnikord ütleb su nägu rohkem, kui ütled. Vähemalt tasub harjutada enesekindlat naeratust ja kindlasti tasub õppida hirmu või segadust varjama.

Nagu eespool mainitud, peab dialoog, mille eesmärk on müüa kõike, olema loominguline ja originaalsusnõudega, kuid kasulikud näited ei tee muidugi halba. Vaatame mõnda silmatorkavat näidet.

• Ilma telefonita ei kujuta ette edukat äri - sina kui aktiivne inimene ei saa seda teadmata jätta. Meie mudelil on võimsam antenn, mis võtab signaali nii liftis kui ka tunnelites. Lisaks on see varustatud suure mahutavusega akuga – saad kõnedele vastata igal ajal ja igal pool.
• Küllap oled märganud, et istuv eluviis ei ole tervisele kuigi hea. Hommikused jooksud on suurepärane viis end päris inimesena tunda, kuid selleks, et vesi oleks alati käepärast, tasuks osta meie pudel. Pöörake tähelepanu toote kujule ja seinte värvile – pudel on disainitud nii, et seda oleks mugav käes hoida, samas ei lase see päikesevalgust sisse, mistõttu püsib vedelik kauem jahedana.
• Kui inimene on saavutanud edu, saab ta endale lubada midagi ainulaadset, see on tema enda prestiiži näitaja. Jalgpalli armastavad araabia šeikid ostavad endale terveid meeskondi ja teel suurimatesse kõrgustesse ostke see kandiline pall. Tõenäoliselt pole ühelgi teie sõbral seda ja pealegi saate sellel mugavalt istuda.
• Möödunud sajanditel oli haritud inimene lihtsalt kohustatud maailma nägema, vastasel juhul ei peetud teda päris teadlikuks. Nüüd see reegel ka toimib ning meie reisipakett aitaks Sinu silmaringi veelgi laiendada ja uusi välispartnereid leida. Ekskursioon on mõeldud jõukatele inimestele, kes soovivad mugavust – meie hoolitseme reisi korraldamise eest. Tuuri tipphetk on Elon Muski pressikonverentsil osalemine, kus ta räägib, kuidas ta oma ärisse investeeringuid meelitas.
• Nüüd on su ümber palju liiva, sest oled kõrbes, aga puhkus saab läbi ja lähed koju. Meenutuseks võib muidugi võtta tavalisi suveniire, aga need on banaalsed ja kõigil sõpradel on need olemas ja kõige hullem on see, et need on valmistatud Hiinas, mitte siin. Looduslik on ainult see, mis su jalge all on, aga ära ise kirjuta – siin on kaamelid, see pole tõsiasi, et see on puhas. Sõelume spetsiaalselt kõrbe kaugematest osadest liiva ja paneme selle ilusatesse pudelitesse.

Järgnev video räägib teile mõnest nipist, mida saate toote müümisel rakendada.