Kuidas pidada äriläbirääkimisi?

Kaasaegses maailmas omistatakse üha suuremat tähtsust oskusele korrektselt ja korrektselt äriläbirääkimisi pidada. See oskus on eriti oluline neile, kes loovad oma äri, ettevõtete juhtidele, juhtidele ja tippjuhtidele. Äriläbirääkimised ei tähenda aga ainult kõrgetasemelisi kohtumisi, kus tehakse strateegilisi otsuseid suhtlemise ja äritegevuse arendamise kohta. Tehniliselt hõlmab see valdkond mis tahes suhtlust mis tahes ettevõtte esindajatega tööajal ja tööteemadel.

Äriläbirääkimised tähendavad tavaliselt ärisuhtluse erivormi, mille eesmärk on jõuda kokkuleppele ühise suhtluse, arvamuste ja ettepanekute vahetamise käigus. Ideaalis on lõppeesmärk vastastikuse või ühepoolse kasu saavutamine. Põhjuseid võib olla palju, kuid need kõik taanduvad neljale peamisele tüübile.

Läbirääkimisi võib pidada millegi üle, igal juhul, alustada konkreetse eesmärgi saavutamise nimel või piirduda mõne päevakajalise probleemi lahendamisega. Ilmselgelt et mida globaalsem on põhjus, seda suuremad on edukaks rakendamiseks vajalikud kulud.

Äriläbirääkimistel on mitu põhiklassifikatsiooni.

• Oma olemuselt need jagunevad ametlikeks - toimuvad ranges keskkonnas ja alluvad protokollile dokumenteerimisele või mitteametlikeks, mis toimuvad mitteametlikus, poolsõbralikus õhkkonnas.
• Asjaomaste inimeste ringi järgi eristada sisemisi ja väliseid alamliike. Sisemine toimub samas meeskonnas, samas saab arutada organisatsioonilisi ja inimestevahelisi küsimusi, funktsioonide piiritlemist ja planeerimist, aga ka ettevõtte üldise arengu strateegiaid. Välisläbirääkimisi peetakse klientide, klientide või äripartneritega.
• Läbirääkimiste tüüp määrab osapoolte ühiskondlik positsioon. Võrdseid läbirääkimisi nimetatakse läbirääkimisteks partnerite ja ligikaudu samal positsioonil olevate kolleegide vahel. Suhtlemine ülemuse ja alluva või erineva tasemega inimeste vahel on ebavõrdne.

Läbirääkimised on keeruline ja mitmeetapiline protsess, mis nõuab märkimisväärseid teadmisi ja kulusid. Üks keerulisemaid etappe, mis sageli määrab läbirääkimiste tulemuse juba ammu enne nende algust, on ettevalmistus. Just selles etapis peaksite otsustama oma eesmärkide üle ning valima strateegia, koha ja aja. Samuti on see suurepärane võimalus koguda ja töödelda teavet ning samal ajal kõike planeerida.

Alustada tuleks läbirääkimiste eesmärgi selgest ja ühemõttelisest sõnastusest. Lisaks on parem eesmärk jagada mitmeks järjestikuseks ülesandeks ning otsustada nende saavutamise strateegia, taktika ja meetodid. Analüüsis tuleks arvesse võtta mitte ainult kogu teadaolevat teavet vastase, tema kavandatud eesmärkide ja nende saavutamise viiside kohta, vaid ka teie enda ressursse. Argumendi läbi mõeldes on parem proovida ennustada partneri võimalikku reaktsiooni, mõelge, kuidas saate teda veenda, milliseid fakte ja garantiisid pakkuda.

Kui ei kasutata konfrontatiivset läbirääkimisstiili, mis on suunatud eesmärgi iga hinna eest kategoorilisele saavutamisele, oleks mõistlik võimalike kompromisside punktid eelnevalt isoleerida.Partnerlusläbirääkimistel on reeglina oluline roll vastastikustel järeleandmistel, isegi väikestel sammudel üksteise suunas. Sellest tuleb aru saada ka teine ​​pool on huvitatud omavahelise kokkuleppe saavutamisest, mis tähendab, et kokkulepe on esialgu võimalik.

Oluline tegur on läbirääkimiste koha valik. Sisekujundus, kasutatud värvid, ruumi maht ja isegi kaugus kohtumispaigani avaldavad inimesele psühholoogilist mõju, mida kogenud läbirääkijad edukalt kasutavad. Võimalusi on kolm: kohtumine oma territooriumil, vastase territooriumil ja neutraalsel. Igal neist on oma plussid ja miinused, millele keskendudes saate varieerida käitumisstiili ja tulemuste saavutamise meetodeid.

• Kui kohtumine toimub teie territooriumil, tunneb läbirääkija või meeskond alateadlikku psühholoogilist kasu tuttavast turvalisest keskkonnast. Ruumi on võimalik ka endale organiseerida, surudes vastasele esialgu peale oma tegevussuuna. Liigne lõdvestus võib aga mängida ka negatiivset rolli, nõrgendada tähelepanu ja keskendumisvõimet.
• võõras territoorium, mängib eelneva põhjal võrdselt vastase kätte. Lisaks nõuab aja- ja vaevakulu teekonda toimumiskohani ja sealset asukohta. Kuid teisest küljest annab selline olukord ka hulga boonuseid.Võimalik on näiteks koostada vastase psühholoogiline portree tema sisemuse, mitteverbaalse otsuse põhjal. Samuti saate selgemalt, segamatult keskenduda läbirääkimistele või vajadusel isegi “unustatud” dokumentidest kinni hoida ja aega võita.
• Kohtumine neutraalsel pinnal Paljud eksperdid peavad seda parimaks võimaluseks. Pooled on võrdses olukorras, mis vastab õigluse põhimõtte põhinõudele. Selline otsus toob kaasa asjaolu, et partnerid saavad loota ainult oma läbirääkimisoskustele.

Äriläbirääkimiste pidamisel on kaks peamist lähenemist: vastasseis ja partnerlus. Strateegia valik mõjutab otseselt suhtluse kulgu ja stiili, määrab osapooltevahelised suhted ja seab reeglid kogu suhtlusele. Peamine eristav tunnus on ühepoolse või vastastikuse kasu saamine.

Kaasaegses ärietiketis on partnerluse lähenemisviis kõige populaarsem, kuigi alternatiivi pooldajaid on palju. Konfrontatsioonistiili vastased peavad selle meetodeid liiga agressiivseks ja ebamoraalseks, toetajad seevastu positsioneerivad end tõeliste suhtlemismeistritena ning liigitavad igasugused kompromissid ja järeleandmised sentimentaalseteks nõrkusteks, mis on äriinimese jaoks ebavajalikud.

• Konfronteeriv stiil läbirääkimised põhinevad teesil „Võit iga hinna eest! ". Läbirääkimiste õnnestumise peamiseks kriteeriumiks on kõigi nende endi nõudmiste vaieldamatu ja absoluutne heakskiit, mis tahes järeleandmisi ja taganemisi peetakse strateegia läbikukkumiseks. Vastasseistuv lähenemine põhineb asjaolul, et teatud oskuste ja teadmistega inimpsühholoogiast on võimalik vaenlast kallutada mis tahes soodsatesse tingimustesse.

• Partnerluslähenemine tekkis vastandumisele vastandumisele ning positsioneerib end demokraatliku ja kaasaegsena. Mõistesse põimitud partnerluse mõiste tähendab poolte võrdseid õigusi tehingust kasu saada. Reeglina põhinevad sellised läbirääkimised mitmetel vastastikustel mööndustel, et selle tulemusena jõuda mõlemale poolele kasulikule kompromissile. Eeldatakse, et mõlemad pooled teevad läbirääkimistel sama asja ja neil on sarnane eesmärk. Seetõttu on meistri ülesandeks siluda teravaid nurki ja vastuolusid, taandada kõigi osapoolte huvid ühisele nimetajale ning otsida kõiki rahuldavat kuldset keskteed.

Teatavasti on igasugune etikett eetika alajaotis ja seetõttu on ilmne, et ärietikett peaks lähtuma põhilistest moraali- ja eetikanormidest.

Äge eetiline probleem ärisuhtluses on ka igaühe isikliku sündsuse ja vastutustunde küsimus ning üldisel tasandil - dialoogi kõigi etappide aus ja õiglane läbimine. Vaidlusi tekitavaid küsimusi aitab korrastada äriprotokolli olemasolu, mis reguleerib kõiki käitumis- ja suhtlemisreegleid, alates tutvustusest ja tutvumisest kuni telefonivestluste ja kingituste vahetamiseni.

Ärietiketi eksisteerimise aastate jooksul on õnnestunud kujuneda selge ja korrastatud struktuur läbirääkimiste pidamiseks. Alustada tuleks ametlikest tervitustest. Esimesena tervitavad asukohamaa esindajad.Reeglina on peremees see, kelle territooriumil läbirääkimised toimuvad, kuid neutraalse koha valimisel on võõrustajaks kohtumise algatanud pool. Ta tegeleb ka osalejate istekohtade paigutamisega vastavalt protokollile.

Kohtumise alustamist otse asja tuumast peetakse ebaviisakaks. Läbirääkimiste tõeline kunst on liikuda teema juurde järk-järgult, üldistelt mitteametlikelt fraasidelt ja teemadelt. Selline lähenemine aitab vestluspartnereid enda poole võita ning väljendab nende vastu austust ja huvi.

Soov vestluskaaslast survestada, õiget otsust tegema sundida läbirääkijat ei värvi. Otsesed küsimused, mis nõuavad kohest lahendamist, tuleks vältida. Tõhusam ja eetilisem taktika on anda vastasele mõtlemis- ja analüüsiaega.

Oluline tegur on partnerite välimus. Kui ei ole kokku lepitud teisiti, eeldatakse, et riietumisstiil on ametlik – pehmetes toonides ülikond ja lips. Halbadeks kombeks peetakse jope seljast võtmist või lipsu lõdvendamist, vähemalt enne, kui peremehe pea teeb ettepaneku.

Globaliseerumise, Interneti ja kiirete reisimisviiside ajastul muutuvad üha tavalisemaks ärisidemed teiste riikide ja rahvastega. Hoolimata üldisest sallivuse soovist ja ühise, globaalse äriprotokolli kujundamisest, tuleks austada teiste rahvaste rahvuslikke ja kultuurilisi traditsioone.Mõned käitumismustrid on sarnased, kuid on ka olulisi erinevusi, mis mõnikord muudavad suhtlemise keeruliseks. Näiteks on eurooplasel raske mõista Jaapani etiketi peensusi ja eriti jaapanlaste viisakat keeldumist, mis kõlab otsevastuse vältimisena.

Kuid, läbirääkimiste kunst põhineb põhimõtteliselt võimel mõista ja tunnetada vestluspartneri psühholoogia ja seisundi nüansse. Iga vestlus on ainulaadne ja areneb vastavalt oma algsele stsenaariumile. Ei piisa lihtsalt eesmärgi püstitamisest ja selle saavutamisest. Lõpus peaksite kindlasti läbi viima juhtunu üksikasjaliku analüüsi, mõistma, mis töötas ja mis mitte, milliseid vigu tehti ja mis aitas kompromissile jõuda.

Kogenud meistrit eristab võime mitte ainult protokolli järgida ja eesmärki saavutada, vaid ka eristada läbirääkimiste liike ja tegutseda nende järgi.

Kuid mitte tehingu kokkuleppimine ja allkirjastamine ei määra lõplikku, lõpp-punkti, vaid selle kvaliteetne ja õigeaegne teostamine. Sageli jääb see läbirääkimiste viimane, viimane etapp teenimatult tähelepanuta. Ärge unustage, et nii kujuneb ärimehe või ettevõtte äriline maine ja see on sama mõõtmatu, kuid oluline väärtus, mis mõjutab alati kõiki järgnevaid läbirääkimisi ja tehinguid.

Maine kujuneb ka suhtlusprotsessis, pakkudes nii täiendavat positiivset kui ka vastupidist, vestluspartneri lugupidamatuse või protokolli rikkumise korral mõju.

Edukaks läbirääkimiseks on vaja otsustada eelistatud strateegia üle.Eksperdid tuvastavad kolm peamist strateegiat, mis sobivad teatud tingimustel. Valik sõltub nii enda kui ka teiste dialoogis osalejate positsioonide ja võimete õigest ja objektiivsest hinnangust. Teatud läbirääkimisoskuse korral võib aga iga strateegia viia tehingu eduka lõpuleviimiseni.

Esiteks tuleks põhjalikult analüüsida selliseid parameetreid nagu vestluspartnerite psühholoogiline portree, nende kultuuri tase ning nendevahelise suhtluse ja suhtlemise standardid. Arvesse tuleks võtta ka koosolekute formaati ning seatud eesmärkide ja eesmärkide ulatust.

• Esimene strateegia on tuntud oma agressiivsuse ja otsekohesuse poolest., mitte ilmaasjata kutsutakse seda ka "primitiivsete" või "bazaari" läbirääkimiste taktikaks. Peamiseks mõjuhoovaks on sel juhul ärimehe isiklik karisma, kes on huvitatud ainult iga hinna eest kasumi saamisest. Arvesse ei võeta edasise koostöö väljavaateid, positiivse kuvandi säilitamist, vastastikust usaldust ja tehingus osalejate mugavust. Sageli kasutatakse üsna kohmakaid manipuleerimismeetodeid, mis põhinevad enesekehtestamisel, aktiivsel pealesurumisel ja sageli ka pettusel. Näiteid sellistest ühekordsetest tehingutest on värvikalt kirjeldatud esimeste Ameerika ärimeeste kujunemislugudes kullapalaviku ajal.

• Teine strateegia on vahelüli kaootilise reguleerimata ja tsiviliseeritud turu vahel. Selle olemus seisneb pidevas tasakaalus partneritele avaldatava kõva ja pehme surve meetodite vahel. Strateegia on üsna ohtlik ja seda kasutatakse peamiselt pingelises konkurentsis ressursside ja müügiturgude pärast, kui pikkadeks aruteludeks pole aega ja võimalust.Peaaegu kogu illegaalne turg põhineb sellistel meetoditel, alates maffia ja organiseeritud kuritegevuse suurtest juhtumitest kuni väljapressimise ja väljapressimiseni.

• Tsiviliseeritud turustrateegia peetakse kõige edumeelsemaks ja loomingulisemaks. Selle meetodid on suunatud pikaajaliste vastastikku kasulike suhete loomisele partneritega. Vestlus sellistes tingimustes ei tähenda alati partnerite võrdsust, kuid see eeldab tingimata poolte huvide võimalikult suurt arvestamist.

Olenevalt valitud strateegiast peaks varieeruma ka läbirääkimiste taktika. Taktika erinevad kasutatavate meetodite ja tehnoloogiate kogumi poolest, mille eesmärk on protsessi kõigi etappide edukas läbimine. Tuntumad taktikad on ootamine, kõva pealetung, nõudmiste regulaarne kordamine, seisukohtade selgitamine, osalised järeleandmised ja otsese vastuse vältimine.

Selle kohta, milliseid fraase on äriläbirääkimistel keelatud kasutada, saate teada järgmisest videost.