Müügijuht: kutseala tunnused ja funktsionaalsed kohustused

Müügijuht - täna nõutav spetsialist, kes turumajanduses peab toodet reklaamima. Ja mitte ainult reklaamimiseks, vaid ka juurutamiseks, kasutades järjest rohkem turuvahendeid. See peaks olema inimene, kes on hästi kursis nii oma müüdava kui ka müügiga.

Peab ütlema, et varem oli müügijuhil väga lai vastutusala, kuid tänaseks on tema poolt täidetavate ülesannete kirjeldamine muutunud veelgi mahukamaks. Ja see on tingitud uute platvormide esilekerkimisest toodete reklaamimiseks (samad sotsiaalsed võrgustikud), nende uute platvormide müügimehhanismide uurimisest.

Mida peaks müügijuht (või müügijuht) suutma:

• arendada, reguleerida, koordineerida edasimüüjate suhteid;
• töötada välja viisid, kuidas meelitada kliente, tekitada huvi toodete vastu;
• koostada lepingud ja muu alusdokumentatsioon;
• pärast edukaid tehinguid säilitada kliendiga usalduslik, sõbralik suhe;
• töötada välja aktiivne müügistrateegia;
• tunda ärietiketi põhitõdesid;
• arendada, luua edukaid kauplemiskanaleid;
• luua partnerlussuhteid klientidega.

Ametikoha profiil eeldab ka sellega seotud ametiülesannete täitmist: hea juht saab aru reklaamiagendi, promootori, PR-tehnoloogi töö põhitõdedest. See ei tähenda nende ametikohtade nüansside tundmist, vaid ainult nende tegevuse põhitõdesid. Kui ettevõte on suur, töötab müügijuht nende spetsialistidega koos, kui see on väike, siis sageli asendab ta neid või täidab nende ülesandeid.

Müügijuht ei suhtle ainult tarbijaga - ta kogub ja analüüsib informatsiooni, koostab strateegia, kirjutades selle punkt-punktilt ette, hoiab hoolikalt dokumentatsiooni sõlmitud tehingute kohta. Müügijuhi ametijuhend peaks loetlema kõik tema tegevuse punktid (alates tööst sotsiaalvõrgustikes kuni konkreetsete tootemüügi valdkondadeni).

Nagu ikka, on nii eriala plussid kui ka miinused subjektiivsed. Mõne jaoks on see ideaalne erialane tee, mis võimaldab teil leida eneseteostuseks ideaalse ettevõtte, mis vastab inimese temperamendile, elurütmile ja haridusele. Kuid kui ajakava, töö- ja ärisuhtlusfunktsioonid ei vasta elukutse inimese ootustele, ei suuda isegi silmapaistvad oskused ja hämmastavad võimed selliseid vastuolusid ületada.

Elukutse plussid:

• karjääri kasvu võimalus (ja mitte ainult ühe ettevõtte piires);
• nõudlus (see pole nii haruldane elukutse, seetõttu ei ole heal spetsialistil raske tööd leida);
• tihe graafik, tegevuste mitmekesisus;
• inimestega töötamine on oluline neile, kellel puudub oma kutsetegevuses suhtlemine;
• head töötasu ja perspektiivset lisatasu prognoosi (lisatasu sõltub kasumist);
• kandidaadile puuduvad ranged vanusepiirangud;
• osa töid saab teostada kaugjuhtimisega, kaugjuhtimisega;
• võimalus saada suurepärane ärikogemus enne oma idufirma alustamist.

Elukutse miinused:

• neile, kes ei ole psühho-emotsionaalselt väga stabiilsed, võib see töö tunduda liiga pingeline;
• müügijuhina on raske töötada "nullist", valitseb majandusharidus;
• mitte alati range ja selge ajakava, osa töödest võib olla ületunnitöö;
• aeglastele, melanhoolsetele inimestele selline töö vaevalt sobib;
• mõnikord peavad edukate tehingute või strateegiate esimesed tulemused kaua ootama;
• väikeettevõtetes kontrollib müügijuht ka tervet kihti muid töid: alates reklaamist kuni sotsiaalvõrgustike pidamiseni, ärikirjade analüüsimiseni, kontrolldokumentatsiooni korrashoiuni;
• Stressi on tõepoolest olemas ja ilma löögivõimeta on edukaks müügijuhiks saamine keeruline.

Müügijuht on eriala väga üldine nimetus, tema tegevuste ring on üsna lai.

• Võib töötada aktiivse müügiosakonnas. See spetsialist töötab tavaliselt väljaspool kontorit. Tema õlul - külmad kõned, kliendibaasi laiendamine, tooteid reklaamivatel üritustel osalemine.
• Töö passiivse müügiosakonnas. Sellised spetsialistid tegelevad huvitatud klientide sissetulevate kõnedega. Juhataja ülesanne on veenda juba leitud inimest edasises koostöös.
• Olge otsemüügi spetsialist. Ta kohtub kliendiga isiklikult ja see on oluline erinevus tema ja aktiivse müügijuhi vahel. Mõnes mõttes on see ettevõtte nägu. Seetõttu on see inimene, kes mitte ainult ei reklaami hästi toodet, vaid ka "müüb" ennast hästi. Siin on olulised ärisuhtlusoskused, eneseesitlus ja isegi jutuvestmisoskus. Ühesõnaga, see on spetsialist, kes on teadlik enda diplomaatilisest missioonist ettevõttes.
• Töö arendusspetsialistina. See on tegelikult universaalne ametikoht, kus on palju lavastajakohustusi. Müügiarendusjuhi õlul on ettevõtte strateegilised ülesanded, turu-uuringud jne.
• Ole hulgimüügijuht. Nii toote kui ka ettevõtte kui terviku täpsustamine on selle eriala lõputöö.

Ja see pole kõik võimalikud võimalused. Suurtes ettevõtetes on ka piirkondlik müügijuht, kes tegeleb organisatsiooni turu eraldiseisva geograafilise segmendiga. Samuti on olemas ettevõtete müügiosakonnad, samuti on olemas klienditoe juht – eriala, mis tänapäeval aktiivselt areneb, võimaldades luua ostjaga pikaajalisi suhteid.

See nimekiri võib olla tohutu: autoosadest naftatoodeteni, lihast akendeni, riietest erivarustuseni. Peamine nõue sellisele juhile on selge teadmine oma valdkonna turust ja arusaam sellega seotud peamistest protsessidest.Seega pole varem varuosi müünud ​​spetsialistil logistikateenuste reklaamimine nii lihtne. On vaja süveneda sfääri omadustesse, mis on muidugi võimalik, kuid töömahukas. Seetõttu on varuosade sfäärist lihtsam liikuda seotud konstruktsioonide juurde.

Millistes tööstusharudes on müügijuhid tänapäeval kõige nõutumad:

• naftasaaduste müük (üks perspektiivsemaid valdkondi hea palgaga);
• meditsiiniseadmete müük (mõned ettevõtted nõuavad vähemalt keskmist eriarstiharidust);
• uusehitiste, puit- ja tellismajade, betoonhoonete korterite müük (nõudlus on alati);
• põllumajandusmasinate, elektritoodete müük;
• metalli valtsimisteenused;
• sise- ja välisuste müük;
• pangatoodete juurutamine (panga spetsialist);
• spordiklubiteenuste müük;
• torustiku müük;
• õigusteenuste edendamine (aktiivselt arenev valdkond);
• kosmeetika- ja ilutoodete müük;
• ehitusmaterjalide, mööbli jms müük.

Üleminek ühest sfäärist teise on vahel keeruline, kuid võib saada ka arengutõuke. Juhtub ka seda, et inimene soovib erialalt lahkuda, kuid mõtleb ümber, otsustades lihtsalt sfääri vahetada.

Inimest “tänavalt” võetakse kõrgepalgalisele ja mis veelgi olulisem – väga vastutusrikkale ametikohale tööle harva. Kuigi töökoha leiab ka ilma kogemuseta, ilma mõistliku portfooliota, kui on innukust, õppimistahet ja võimeid. Kuid enamikul juhtudel heaks müügijuhiks saamiseks pead vastama tööandja põhinõuetele.

"Hariduses" ei ole vaja märkida kõiki kursusi ja ümberõpet (kui neid on rohkem kui 3-4). Peate kirjutama põhiõppekoha: ülikool või kolledž. Kui te ei õppinud selle profiili järgi, millele kandideerite, kuid teil on erialal spetsiaalsed kursused, keskenduge neile.

Kui me ei räägi CV-st, vaid õppeasutuse valikust, eeldab kutsestandard majanduslikku eriala. See võib olla eriala, millel on sama nimetus "müügijuht", kuid kõige levinum standard on "juht". See spetsialist peab teadma majanduse, raamatupidamise, auditeerimise jne põhitõdesid.

Samuti saab astuda kõrgkoolidesse, omandades seejärel kõrghariduse kas lühendatud koolitusprogrammi alusel või kaugõppes. Saad valida hulga ülikooli- ja kolledžipartnereid, nii on rohkem tagatisi oma haridustee edukaks jätkamiseks kõrgkoolis tõsisest konkurentsist mööda minnes.

Need on mõnikord olulisemad kui põhiharidus. Need on need professionaalsed tööriistad, mis aitavad valitud ettevõttes edu saavutada. Esimesed müügioskused saad omandada juba tudengina ja need varana kirja panna.

Mõned ettevõtted otsivad müügiassistente: nendele ametikohtadele astuvad sageli uued tulijad, kes saavad korraliku kogemuse, ühendavad oskuslikult teooria (õpingud kõrgkoolis või ülikoolis) ja praktika.

Kui kirjutate CV-d, on üksus "Saavutused" üks tipphetki. Mida sellele lisada - edukas töökogemus, edukamate tehingute ja sündmuste loetlemine, isiklikud auhinnad ja tänu. Siinkohal on vaja lühidalt ja järjekindlalt loetleda need professionaalse tegevuse hetked, mida spetsialist ise võtmetähtsusega määratleb.

Ei ole vaja saavutusi üksikasjalikult kirjeldada - piisab, kui need üles märkida, näiteks:

• tehingu sõlmimine ettevõttega "X", mis on organisatsiooni kõige kasumlikum aastaleping;
• osalemine suurseminaril (nimi) ühe peaesinejana;
• tänud, tunnistused, diplomid (olemasolul, märkides ära aasta);
• erialane tunnustus, palgatõus (protsentuaalne näit) aastakäibe alusel.

Punkt, mis on alles elukutse valiku staadiumis, tuleb hoolikalt läbi mõelda. Müügispetsialisti isikuomadused mõjutavad otseselt tema tööalast edu.

• Oskus suhelda klientide, juhtkonna ja partneritega. See viitab ärisuhtluse keelele ja oskusele luua dialoogi, luua kontakte, kuulata ja mõista vestluspartnerit. Selleks on vaja hästi edastatud kõnet (seda saab arendada ja see ei sega kindlasti karjääri), psühho-emotsionaalset paindlikkust ja oskust jääda rahulikuks ka keerulistes olukordades.
• Veenev välimus. On rumal eitada, et see on oluline. Partneriga ei pea mitte ainult rääkima, et ta sind kuulaks, vaid ka välja nägema nii, et ta tahaks sind kuulata. See ei puuduta füüsilist ilu, vaid enesekindla spetsialisti kuvandit, kes rõhutab positiivselt tema tugevaid külgi väliselt. Ettevõtte kuvand, atraktiivsete omaduste rõhutamine, kindlus, mida saab jälgida välisest kuvandist, on võimsad isiklikud tööriistad.
• Atraktiivsus, karisma. See ei sõltu sellest, kas inimese nägu või figuur on ideaalne. See on oskus inimestele meeldida, see müüb alati hästi. Selleks, et klient mõne toote või teenuse vastu huvi tunneks, peate mõnikord teda algusest peale enda vastu huvitama. Lihtsad skeemid tähelepanu äratamiseks ja sümpaatiatöö kujundamiseks.
• Stressi taluvus. Äris liiga haavatavad ja värisevad inimesed tegelikult ei juurdu. Neil on raske ümber lülituda "ebaõnnestumise" ja "võitmise väikeses võitluses" režiimilt. Aga see on juhi põhiomadus – mitte alla anda, otsida uusi lahendusi.

Isegi kui inimesest saab tavaline juht osakonnas, kus temasuguseid on mitu, sõltub osakonna tootlikkus ikkagi sellest, mida iga töötaja teeb. On suurepärane, kui spetsialist saab juba esimestel tööpäevadel selgelt aru, mis on tema põhifunktsioonid, kas tal on piisavalt kompetentse. Tööle kandideerimisel lepitakse esialgu kõik läbi, ametijuhendis ette nähtud.

Müügijuhi peamised tööülesanded on:

• müügi korraldamine ja juhtimine;
• analüütiliste tööde planeerimine ja teostamine;
• müügi enda tagamine;
• kaupade saatmise kontroll, arveldused klientidega jne.

Selle põhjal spetsialistile seatakse eesmärgid, mille täitmine on tema ametliku vastavuse peamiseks tingimuseks. Eesmärgid on alati alusta tegusõnadega: näiteks suurendada uute klientide juurdevoolu, laiendada kliendibaasi, tõsta passiivse müügi efektiivsust, leida uusi tööriistu klientide meelitamiseks, pakkuda võimalusi kasumlikuks ärikoostööks jne.

Need on eesmärkidest täpsemad ja vastavad neile. Toote korrektne müümine, klientide otsimise oskus, ettevõtte võimaluste laiendamine – seda ootab juhtkond müügijuhilt.

Juhtkond peab seda nägema juht ei paku ebamõistlikke tegusid, vaid konkreetseid lahendusi heade kalkuleeritud prognoosidega. Esmalt tegeleb nendega juht ja alles siis hakkab töötama tarbija, kliendiga. Selle peamiseks missiooniks on välja töötada strateegia, mille elluviimiseks on võimalik kaasata teisi spetsialiste.

Samas on müügijuht töötaja, kes mõistab selgelt ärireegleid, tugineb ettevõtte põhieesmärkidele ja eesmärkidele, teab, kuidas delegeerida volitusi ja meelitada kolleege suuremahuliste projektide elluviimiseks.

Kui isik on asunud vanem- või juhtivjuhi ametikohale, tal on õigus kõrgele palgale. On võimatu ühemõtteliselt öelda, kui palju edukas spetsialist teenib, sest see näitaja sõltub ettevõtte staatusest.Palk varieerub vahemikus 50 kuni 150 tuhat rubla ja rohkem. Palgakasv on tavaliselt võrdeline juhi töötulemustega.

Kui peate alustama väikesest ettevõttest, siis ei pruugi pühendumine alati vastata palgaootustele. Aga nii saadakse sageli kogemusi, arendatakse oskusi, tekivad sidemed, treenitakse võimeid. Harvad ei ole juhud, kus tagasihoidlikul ettevõttel on suurepärane müügimees ja firma "tulistab" peagi turule.

Mis puutub väljavaadetesse, siis võimalus võta kõrgem positsioon (hakka müügiosakonna juhiks, koli peakontorisse) on alati olemas. Juhtkond hindab tööd ja valmisolekut edasi liikuda, eelistades oma ettevõttes kvaliteetseid spetsialiste "kasvatada", mitte väljastpoolt "salaküttida". Lisaks hindab juhtkond tavaliselt kõrgelt ka ettevõtte lojaalsust.

Müügijuhi töö on mitmekülgne, keeruline ja perspektiivikas. See spetsialist mitte ainult ei loo kontakte klientidega – ta motiveerib tarbijaid koostööle, teavitab edasimüüjaid ja turustajaid, koostab lepinguid, jälgib müügikohtade potentsiaali. Ta peab korraldama koolitusi ja meistriklasse, osalema näitustel ja seminaridel, jälgima konkurente ja koostama üksikasjalikke aruandeid.