Millised oskused peaksid müügijuhil olema?

Kaubandus on olnud progressi mootoriks aegade algusest peale. Varem nimetati kaupmeheks, kaubamüüjaks, rändmüüjaks inimest, kes tegeles kaubanduse või kaubavahetusega. Kaupleva inimese tänapäevane nimi on müügijuht. Kapitalismi arenguga kaasaegsel Venemaal on selle elukutse tähtsus kordades kasvanud. Nõukogude perioodil tegelesid ettevõtetes toodete tarnimise ja turustamisega nn. Nüüd müüb müügijuht ettevõtte toodangut.

Müügispetsialisti tegevusest sõltub ettevõtte käekäik. Igas tõsises organisatsioonis kirjeldatakse spetsialistide töötegevust ametijuhendis. Müügijuhi tööülesannete hulka kuuluvad:

• töö klientidega, kliendibaasi arendamine;
• suhtlemine klientide ja vastaspooltega sidevahendite kaudu või isiklikult;
• Läbirääkimised;
• lepingute sõlmimine;
• toodete tarnimise tellimuste vastuvõtmine ja töötlemine;
• arvestuse pidamine;
• tarnitud toodete eest õigeaegse tasumise kontroll;
• kaupade esitlus.

Müügijuhi funktsioonid määrab turusegment, kus ettevõte tegutseb. Ka ettevõtte suurus mõjutab kohustuste hulka.Suurtes ettevõtetes on müügiosakonnad, kus vastutus on töötajate vahel ära jaotatud. Väikestes eraorganisatsioonides teeb üks inimene terve osakonna töö ära.

müügijuhi palk on otseselt seotud müügitulemustega. Plaani elluviimise protsent konkreetse töötaja poolt määrab tema palga suuruse. Müüja kasvab juhtkonna silmis siis, kui see mõjutab otseselt ettevõtte raha.

Müügispetsialist töötleb avaldusi ettevõtte kodulehelt, avaldusi telefoni teel, e-posti teel. Ta oskab telefoniga töötada nii sooja baasiga (see on töö olemasolevate klientidega) kui ka uute klientide külma baasiga. Müüja peab suutma kliendi vastuväited "sulgeda".

Tööandja seab müügispetsialistile töölevõtmisel põhinõuded. Tal peavad olema järgmised erialased teadmised ja pädevused:

• läbirääkimiskogemus;
• müügiteooria tundmine;
• oskus leida kliente;
• tööstuse teadmised;
• telefonimüügi kogemus.

Müügijuhi eduka töö peamine kriteerium on juhtide sõnul – see pole kõrghariduse olemasolu, vaid äritaju. Müügioskused on hea müügimehe tunnus.

Oskus on professionaalne oskus, mis on viidud automatismi. Müügioskus koosneb paljudest lihtsatest oskustest, mis ühinevad keerukaks kutseoskuseks. Müügijuhi võtmeoskused kujunevad välja aastatega. Ta peab pidevalt õppima, osalema koolitustel, käima erikursustel. Pideva õppimisvõime on hea juhi tunnus.

Professionaalne kirjaoskus, erihariduse olemasolu ettevõtte profiilis aitavad spetsialistil müügioskusi kiiresti omandada. Juhi jaoks annab oskuste ja pädevuste kombinatsioon töös ideaalse tulemuse. Müügijuhi võtmeoskused on omavahel tihedalt seotud ja tulenevad üksteisest.

Oskus inimestega suhelda, igale kliendile lähenemine on üks esimesi oskusi, mida müügispetsialist peab arendama. Siin on abiks psühholoogia aluste tundmine, mis tuleb kasuks igale müüjale. Te ei saa klienti veenda, survestada.

Pädev kõne ja meeldiv välimus soodustavad suhtlemist. Veenmise kunst, enda vastu sümpaatia äratamine aitab luua kliendiga sõbralikke suhteid, et ta tahaks pakutavat toodet osta.

Ausus tööl on oluline. Toote kvaliteeti pole vaja kaunistada. Vale paljastatakse ja klient jääb selle ettevõtte jaoks ilma. Vastasel juhul, kui klient on kauba kvaliteediga rahul, täiendab ta kliendibaasi. Suhet kauba ostjaga on vaja säilitada ka pärast tehingu sooritamist. Nii luuakse kliendibaas.

Edukas müügijuht jätkab lisaks praktikale ka teooriaõpinguid seminaridel, koolitustel ning õpib erialakirjandust. Teooria eeldab müügi tüüpe, tehnikaid.

Toote edendamise 5 klassikalist etappi:

• esimene kontakt potentsiaalse kliendiga, tähelepanu äratamine;
• kliendi vajaduste väljaselgitamine;
• tooteesitlus;
• vastuväidete kõrvaldamine;
• lepingu allkirjastamine.

Kaasaegne müügijuht tunneb aktiivse müügi tehnikat. Sel juhul on müüjal tegemist kliendiga, kellel ei ole müüdava toote järele vajadust. Aktiivse müügi tehnikat kasutatakse karmides konkurentsitingimustes. Hea müügimees teab, millal seda tehnikat kasutada. Ta ei lunasta end alati.

Teine oluline müüja isiksuse omadus on säilitada vaoshoitust pingelistes olukordades. Inimestega töötades peate olema valmis igaks olukorraks. Kõik kliendid pole "valged ja kohevad". Spetsiaalsete tehnikate õppimine ettearvamatute klientidega töötamiseks aitab müüjal arendada oskust tulla toime erineva temperamendiga inimestega. Suhtlemine kliendiga ei lõpe alati eduga. Spetsialist peab suutma adekvaatselt kaotada, negatiivsetest kogemustest kasu saada.

Läbirääkimised on müügijuhi põhifunktsioon. Ta peab dialoogi nii, et klient “küpseb” järk-järgult enne tehingu sõlmimist.

Oskus kuulda, mis on vestluskaaslase jaoks parasjagu oluline, mõista tema valusid ja vajadusi, on läbirääkimiste pidamisel kõige olulisem oskus. Intuitsioon läbirääkimistel suhtlemisel aitab aru saada, millises otsustusfaasis klient on, kas talle meeldib tootest jutt. Müügijuhil tuleb läbirääkimistel arendada oskust tunda klienti.

Müüja peab oma toote kohta kõike teadma. Ta nõustab kliente kauba omaduste osas, osaleb esitlustel. Profiilharidus selles valdkonnas, kus ettevõte tegutseb, aitab müüjal edastada kliendile ettevõtte toodete eeliseid. Pädev juht peaks antud kliendi jaoks esitluse hõlpsalt uuesti üles ehitama.

Vastuväidete eemaldamine on üks olulisemaid müügioskusi.. Vastulause on kliendi küsimus, millele müüja annab põhjendatud vastuse. Reeglina on kliendil vestluse käigus 5 peamist vastuväidet. Kui klient vaidleb vastu, esitab küsimusi, tähendab see, et ta on esitlusest huvitatud. Et vastuväited ei muutuks teel tehinguni komistuskiviks, peab juht suutma kliendile mõista, et ta mõistab oma seisukohta. Vastuväite eemaldamise võimalus tuleks viia automatismi.

Tööaja organiseerimise oskus on oluline iga eriala esindaja jaoks. Juht peab suutma juhtumid jaotada vastavalt kiireloomulisusele. Õige ajaplaneerimise kasutamine suurendab müüki.

Müügijuhi efektiivsust saate määrata sõlmitud tehingute arvu, müügiplaani elluviimise tulemuste järgi. Edukat juhti iseloomustab suurtehing, mis tõi ettevõttele suure kasumi.